Wie Immobilienmakler das Vertrauen der Kunden bekommen

Jeder Immobilienmakler, der schon länger im Geschäft ist, weiß, was er tun, lassen und vorweisen sollte, damit Kunden ihm vertrauen und ihn im Idealfall später auch an andere Kunden weiterempfehlen. Für „alte Hasen“ mag das sicher etwas abgedroschen klingen. Doch da sich der Beruf des Immobilienmaklers eines hohen Zulaufs erfreut, rücken jährlich viele junge Kollegen nach, und für diese ist dieser Text gedacht.

Der Großteil der Arbeit als Immobilienmakler findet mit ziemlich hoher Wahrscheinlichkeit am Schreibtisch statt – und wenn man schon dort sitzt, so spricht nichts dagegen, die Zeit auch sinnvoll zu nutzen. Wer im Umgang mit seinen Kunden kompetent sein möchte, der studiert daher den Markt der Region. Mieten, Wohnungs- und Häuserpreise sowie die aktuelle Marktentwicklung sollten bekannt sein, um eine Immobilie zügig und exakt bewerten zu können. Zudem sollte man immer einen breiten Fundus all jener Papiere im Büro haben, die für einen Verkaufsvorgang relevant sind. Doch das allein ist noch nicht ausreichend: das Büro muss man hin und wieder schon auch verlassen. Etwa, um eine Immobilie im Wert richtig einzuschätzen, denn das geht nur vor Ort, und dafür braucht man ausreichend Zeit, die man sich in jedem Fall nehmen sollte. Dem Kunden zeigt man so die eigene Professionalität. Wichtig ist es auch, sich je nach Arbeitsort zu spezialisieren. Soll heißen: Wer mehrheitlich auf dem Lande tätig ist, sollte sich darauf spezialisieren, im regionalen Raum zu wirken. Dagegen ist es für Makler in Städten und Großstädten wichtiger, sich auf bestimmte Typen von Wohnungen und Häuser, auf bestimmte Bezirke oder Preissegmente zu spezialisieren.

Eine Mitgliedschaft bei einem Immobilienmakler-Berufsverband (wie etwa dem IVD) ist mit Sicherheit sinnvoll. Dem Kunden signalisiert man damit Qualität und Professionalität. Zudem schadet es nicht, dem Kunden auch eine Referenzliste mit zufriedenen Kunden und erfolgreich abgewickelten Verkäufen präsentieren zu können. Außerdem sollten Honorare und Umfang der Leistungen von vornherein klar auf den Tisch gelegt werden; Verträge sollten in jedem Fall schriftlich fixiert werden. Und auch, wenn das befolgt wird, ist man noch lang nicht vor Flüchtigkeitsfehlern geschützt: ein Zahlendreher in einem Schriftstück etwa kann enorme finanzielle Folgen für einen Immobilienmakler zeitigen. Um einen derartigen Fauxpas auszuschließen, empfiehlt es sich, auch eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung abzuschließen.

Die beiden letzten Punkte zielen auf den transparenten und offenen Umgang mit einem Kunden. Hier ist erstens zu beachten, dass man sich für einen (neuen) Kunden von Anfang an viel Zeit nehmen und sich tiefgehend mit ihm über dessen Vorstellungen unterhalten sollte: Wie sehen die Wünsche aus; wo sieht er Probleme; wie ist die ökonomische Situation des Kunden? Auch sollte ein Makler sofort darauf hinweisen, wenn er bei diesen Punkten Probleme vermutet; ein Abnicken bzw. „Ja und Amen“ bringt in letzter Konsequenz keiner Seite etwas. Auch empfiehlt es sich, auf Vorauszahlungen zu verzichten. Zweitens muss ein Immobilienmakler während einer Zusammenarbeit intensiv am Ball oder, in diesem Fall, eng am Kunden bleiben und sich immer wieder die nötige Zeit nehmen – und wenn es geht, sogar ein bisschen mehr als nur die nötige Zeit. Der Kunde muss die Möglichkeit haben, die angebotenen Objekte einer ausführlichen Prüfung zu unterziehen; ihn unter Druck zu setzen, bringt überhaupt nichts. Wenn der Fall eintritt, dass sich andere Interessenten melden, weist man den Kunden darauf hin – allerdings ohne von Druckmitteln Gebrauch zu machen und dem Kunden zu suggerieren, er müsse schnell handeln, sonst sei das Objekt weg. Und zu guter Letzt sollte man dem Kunden in jedem Fall gestatten, Ratschläge von außen anzunehmen, also von Dritten – etwa von Anwälten oder Sachverständigen.